對(duì)比實(shí)證是為了驗(yàn)證飼料產(chǎn)品的價(jià)值差異和飼喂程序的優(yōu)越性的一種方法。對(duì)比實(shí)證對(duì)于養(yǎng)殖戶和飼料生產(chǎn)銷售意義重大，可是在我們養(yǎng)殖過程中，怎樣進(jìn)行對(duì)比實(shí)證呢？

一、為什么要做對(duì)比實(shí)證?
（一）對(duì)比實(shí)證
　　為了驗(yàn)證飼料產(chǎn)品的價(jià)值差異和飼喂程序的優(yōu)越性，在豬品種、日齡和體重、飼養(yǎng)環(huán)境和管理等條件相同的情況下用不同的兩種或兩種以上的飼料來飼喂，并通過前后全部稱重，得出準(zhǔn)確真實(shí)的飼養(yǎng)數(shù)據(jù)，從而了解飼料或飼喂程序的優(yōu)越性的一種方法。
（二）對(duì)比實(shí)證分類：
　　1. 等價(jià)產(chǎn)品對(duì)比：將我公司產(chǎn)品和競爭廠家相同價(jià)格的同類產(chǎn)品對(duì)比；
　　2. 不等價(jià)產(chǎn)品對(duì)比：將我公司產(chǎn)品和競爭廠家不同價(jià)格的同類產(chǎn)品作對(duì)比；
　　3. 全程對(duì)比：從仔豬斷奶到育肥的全階段對(duì)比 競爭廠家的對(duì)比
　　4. 階段對(duì)比：分為仔豬階段、中豬階段、育肥階段
　　5. 不同種類的飼料對(duì)比：如濃縮料和顆粒料、濃縮料和預(yù)混料或添加劑的對(duì)比
　　6. 同一種飼料不同的配料比例對(duì)比：如濃縮料25%和20%
（三）對(duì)比實(shí)證的意義和作用
　　1. 對(duì)于養(yǎng)殖戶: 能找到一種飼料及飼喂方法來降低養(yǎng)殖成本，讓養(yǎng)殖戶對(duì)飼料價(jià)值的認(rèn)識(shí)更加理性。
　　2. 對(duì)于經(jīng)銷商: 能找到一種有核心競爭力的飼料產(chǎn)品和方法來提高自身的銷量和市場占有率。
　　3. 對(duì)于業(yè)務(wù)員: 能增加信心，找到對(duì)付競爭對(duì)手的方法。
　　4. 對(duì)于公司: 準(zhǔn)確的對(duì)比實(shí)證讓公司了解競爭廠家的情況，有利于公司產(chǎn)品決策定位。
　　5. 對(duì)于整個(gè)行業(yè)：能為社會(huì)減少資源浪費(fèi)，是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程，是加劇飼料行業(yè)良性競爭的推動(dòng)力。
二、對(duì)比實(shí)證戶的選擇（選擇大于努力）
　　1、村里有好影響的；
　　2、養(yǎng)豬有積極性的、相信科學(xué)、配合的；養(yǎng)殖技術(shù)中等的；
　　3、身體健康的；
　　4、豬欄舍坐北朝南、寬敞、地勢(shì)較高、通風(fēng)干燥；
　　5、存欄母豬10頭以上的
（一）調(diào)查當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬情況
　　1. 通過地毯式的走訪、詢問來了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬情況（掃街）
　　2. 通過熟悉市場的相關(guān)人員來了解（如業(yè)務(wù)員、獸藥和養(yǎng)殖器械經(jīng)銷商、獸醫(yī)和豬販等）
　　3. 通過政府或相關(guān)部門來了解（政府有母豬補(bǔ)貼的名單，畜牧部門的牲豬存欄的統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)公司有母豬保險(xiǎn)的名單）
（二）完成調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料的整理
　　1. 將養(yǎng)豬戶的名單作匯總→詳見統(tǒng)計(jì)表
　　2. 確定目標(biāo)市場（根據(jù)自身的實(shí)力和公司產(chǎn)品的定位來明確目標(biāo)客戶） →目標(biāo)市場的確定
　　3. 進(jìn)行分類整理→用戶的分類方法
　　A、目標(biāo)市場的確定 用戶群體包括：散養(yǎng)戶\小規(guī)模豬場\中規(guī)模豬場大規(guī)模豬場
　　B、用戶群體的分析比較　　C、用戶的分類管理方法* 用戶可分為四類：
　　A類: 先鋒型（10%） 培育核心養(yǎng)殖戶的對(duì)象
　　B類：傳統(tǒng)型（40%）
　　C類：保守型（40%）
　　D類：懷疑型（10%）
　　我們要發(fā)展先鋒型的，帶動(dòng)傳統(tǒng)型的，爭取保守型的，放棄懷疑型的用戶！
（三）確定對(duì)比實(shí)證戶
　　從A、B類用戶群體中篩選出做對(duì)比實(shí)證的用戶；* 對(duì)比實(shí)證戶選擇的數(shù)量要根據(jù)以下條件來確定：
　　1. 每個(gè)養(yǎng)殖小區(qū)或村社2-3戶
　　2. 同時(shí)開展的數(shù)量要和自身時(shí)間精力相當(dāng)
　　3. 當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)價(jià)值
　　4. 市場的競爭狀況
　　5. 遵循“先易后難，先近后遠(yuǎn)”的原則
　　6. 按市場開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行（循序漸進(jìn)，步步為營）
三、對(duì)比實(shí)證的操作規(guī)程（細(xì)節(jié)決定成?。?br />（一）說服用戶的程序
　　1. 反復(fù)拜訪，建立信任
　　2. 引導(dǎo)和明確用戶的真正需求：養(yǎng)殖利益最大化
　　3. 讓用戶認(rèn)識(shí)對(duì)比實(shí)證對(duì)他本人的重要意義
　　a) 選擇更好的飼料和飼喂程序幫助降低養(yǎng)殖成本
　　b) 可具體演算和例舉
　　4. 在用戶同意后說明操作細(xì)節(jié)5. 解決實(shí)證過程給用戶帶來的麻煩，消除疑慮6. 確定實(shí)證開始和結(jié)束時(shí)間，具體安排和分工7. 承諾實(shí)證后的好處（禮品或贈(zèng)料等）
（二）用戶不愿意做實(shí)證的處理方法及用戶不愿意做對(duì)比實(shí)證的原因：
　　1. 擔(dān)心產(chǎn)生損失：擔(dān)心稱豬的應(yīng)激、擔(dān)心稱豬的麻煩、分圈的麻煩、飼喂過程的麻煩、擔(dān)心人員的影響、顧慮人際關(guān)系等。
　　2. 沒有利益誘惑：做對(duì)比實(shí)證不能給其帶來好處
處理方法：
　1. 消除顧慮：
　　a) 制定科學(xué)的對(duì)比過程（如仔豬階段，稱重較容易；或從仔豬到出欄做全程對(duì)比，初次稱重仔豬體重小而影響小，末次稱重?zé)o影響）
　　b) 準(zhǔn)備科學(xué)的稱重器械，減少應(yīng)激（電子秤）
　　c) 提供應(yīng)激的預(yù)防藥物：電解多維、葡萄糖、抗菌素
　　d) 強(qiáng)調(diào)對(duì)比實(shí)證的重要意義：結(jié)果對(duì)于用戶、對(duì)于經(jīng)銷商、對(duì)于公司的重要性
　2. 利益誘惑：
　　a)物質(zhì)利益：根據(jù)重要性贈(zèng)送所需要的禮品或贈(zèng)料
　　b)精神利益：表明他對(duì)于我們開發(fā)市場的重要性（表帥、標(biāo)桿、示范戶）
　　 切記事項(xiàng)：1. 不能去保證實(shí)證的結(jié)果而承諾2. 不能為了結(jié)果而用利益誘惑
（三）確定做對(duì)比實(shí)證的豬和環(huán)境
A、豬只方面：
　　1. 同一窩豬均勻分為兩圈
　　2. 同期下的若干窩豬做對(duì)比時(shí)：
　　a、 幾窩豬相互交叉，均勻混和再分圈（合圈的原則：以大混小、以多混少、晚上混白天不混、合圈時(shí)用酒精涂抹豬體表）
　　b、 如果不分圈，則至少同時(shí)對(duì)比3窩以上，而且父母代品種相同，胎次相同，產(chǎn)仔數(shù)量相當(dāng)，初生體重相當(dāng)，初生日齡相當(dāng)，飼養(yǎng)條件一致
　　3. 對(duì)比實(shí)證的豬只平均體重差異不能超過5%
　　4. 一般情況，對(duì)比的豬只如果一圈差異太大的會(huì)比均勻的長勢(shì)差，料肉比高
　　5. 最好是公母搭配均勻（一般情況公豬會(huì)比母豬長勢(shì)好）
　　6. 必須是斷奶7天后的豬只
　　7. 數(shù)量是6-12頭一窩最好，并且整齊度高，最大與最小的體重差異在20%以內(nèi)
　　8. 不要帶病或有潛在疾病的豬
　　9. 檢查母豬的體況，要求健康母豬，BCS正常，母豬的胎次最佳是3-5胎
B、環(huán)境方面:
　　1. 做對(duì)比的豬只環(huán)境要完全一致
　　2. 圈舍的位置要相當(dāng)(靠門的位置一般不好)
　　3. 都要具備飲水器:高度\壓力\水流量\水質(zhì)（注意一般情況飼喂我公司產(chǎn)品的豬只飲水量會(huì)多一些，所有飲水必須保證充足而且清潔）
　　4. 保溫設(shè)施（仔豬保溫箱和圈舍保溫條件完全一致）
　　5. 一樣的料槽或采食箱(避免出現(xiàn)浪費(fèi)和不新鮮)6. 通風(fēng)\光照\溫度\濕度條件一樣7. 調(diào)查當(dāng)?shù)貨]有流行疫病
（四）對(duì)比實(shí)證前的準(zhǔn)備工作：
　準(zhǔn)備所要的工具和物品：
　　1. 秤、稱豬容器（考慮如何最大程度減少稱豬過程的應(yīng)激，也必須考慮稱豬過程的方便、簡單、快速、準(zhǔn)確）
　　2. 記錄表、實(shí)證資料表格
　　3. 計(jì)算器、筆、記號(hào)筆、相機(jī)
　　4. 如果沒有飲水器的必須想法安裝（可上下移動(dòng)的飲水器）
　　5. 如果需要采食箱的，必須準(zhǔn)備，而且對(duì)比雙方都采用同樣的飼喂方法。
　　6. 消毒劑（對(duì)圈舍、器械和豬的消毒劑）
　　7. 抗應(yīng)激藥物（如電解質(zhì)、多維、葡萄糖、黃芪多糖、抗菌素等）
　　8. 小禮品（給用戶意外驚喜，如圍裙、工作服、溫度計(jì)，針對(duì)飼養(yǎng)員可單獨(dú)提供一些實(shí)用的小禮品）
其他準(zhǔn)備工作：
　　1. 提前和用戶溝通必須嚴(yán)格按照公司程序及要求喂料
　　2. 檢查用戶的玉米和其他原料，必須都用最好的原料，才能將我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來
　　3. 檢查豬只健康狀況
　　4. 檢查環(huán)境和圈舍條件（幫助用戶改善環(huán)境和圈舍條件能最大限度發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
　　5. 和用戶約定稱重的時(shí)間、地點(diǎn)、稱重的工具、稱重者、參與者（至少要有6個(gè)人以上參加）.
（五）初次稱重：
　　1. 必須全窩稱重
　　2. 讓用戶找秤，并讓其稱重
　　3. 空腹稱重，準(zhǔn)確記錄數(shù)據(jù)
　　4. 對(duì)比的豬只初重平均差異不能超過±5%
　　5. 稱重順序是先稱毛重最后除皮
　　6. 將每頭豬的耳標(biāo)號(hào)作記錄（避免對(duì)比豬只混淆）
　　7. 稱飼料和原料并作記錄，如果對(duì)比的飼料需要添加玉米或其他原料，必須保證原料質(zhì)量完全一致，并且當(dāng)著用戶的面將未開封的飼料拆封，當(dāng)面混和拌勻。
　　8. 將飼料和原料分開存放，用明顯的記號(hào)標(biāo)注
　　9. 給飼養(yǎng)員強(qiáng)調(diào)不能喂錯(cuò)，并說明每天的喂量和加量的時(shí)間
　　10. 換料過渡期最好不稱重；最好的方法是先分圈，然后通過5-7天逐漸換料，再稱初重（這種方法最大的問題是分圈不均勻會(huì)導(dǎo)致對(duì)比的不公平）；如果從其他廠家的飼料換來飼喂我公司飼料可采用以下方法：稱初重前三天將我公司飼料添加四分之一到其他飼料中喂所有的豬只，稱重前兩天添加三分之一，稱重前一天添加二分之一，稱重當(dāng)天都全部換為各自的飼料。（這樣避免由于突然換料的應(yīng)激對(duì)我公司產(chǎn)品飼喂效果的影響）
　　11. 避免最熱的時(shí)間稱豬
　　12. 填寫對(duì)比實(shí)證表格，留一份給用戶，并強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的真實(shí)準(zhǔn)確
　　13. 照相或攝影（有稱重過程、稱重者和參與者、豬、公司標(biāo)志）
（六）對(duì)比過程的服務(wù)和監(jiān)督
　　1. 至少每3-5天回訪一次，每次檢查時(shí)必須帶上養(yǎng)殖戶追蹤表，并認(rèn)真填寫
　　2. 用戶是否按照要求喂料，喂量是否正確，是否按要求加量
　　3. 飲水是否正常（飲水器的壓力、水流量、水質(zhì)、飲水器的高度）
　　4. 糞便是否正常（腹瀉、便泌或不成形都表明豬只不健康）
　　5. 豬只精神狀況是否正常（不吃或食欲不振、行走不便、愛睡、煩燥不安、驚叫等情況表明豬只有問題）
　　6. 在氣候變化時(shí)豬只及圈舍條件是否正常
　　7. 用戶是否對(duì)飼喂情況滿意
　　8. 嚴(yán)防競爭廠家業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商弄虛作假.
對(duì)比過程中的問題及處理辦法:
　　1. 如果豬只有異常如出現(xiàn)疾病或死亡，應(yīng)立即停止對(duì)比實(shí)證
　　2. 如果發(fā)現(xiàn)有不公平的情況出現(xiàn)，立即停止對(duì)比實(shí)證
　　3. 如果豬只長勢(shì)從外觀看出我公司產(chǎn)品飼喂效果比較明顯，差異比較大時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)用戶繼續(xù)對(duì)比飼喂，切記不能中途全部換為我公司的飼料，這樣會(huì)導(dǎo)致對(duì)比實(shí)證前功盡棄。關(guān)于這一點(diǎn)必須提前給用戶說清楚。
　　4. 回訪過程中發(fā)現(xiàn)的小問題或潛在問題應(yīng)和用戶或飼養(yǎng)員進(jìn)行溝通，建議改進(jìn)。
（七）末次稱重：
　　1. 實(shí)證過程應(yīng)不低于6——9天，
　　2. 全窩稱重
　　3. 保持和初次稱重的時(shí)間相當(dāng)
　　4. 保持和初次稱重使用的是同一桿秤
　　5. 核對(duì)每頭豬只的耳標(biāo)號(hào)，確保準(zhǔn)確無誤。
　　6. 盡量讓周圍更多的養(yǎng)殖戶共同參與稱重，并估重
　　7. 照相或攝影 （有稱重過程、稱重者和參與者、豬、公司標(biāo)志）（必須2人配合）
　　8. 準(zhǔn)確記錄和填寫實(shí)證數(shù)據(jù)（在用于宣傳的實(shí)證表格上避免直接填寫競爭廠家的公司名字）
　　9. 分析數(shù)據(jù)，比較出飼料的優(yōu)勢(shì)（強(qiáng)調(diào)造肉成本的同時(shí)，分析日增重和出欄時(shí)間對(duì)其經(jīng)濟(jì)效益的影響，分析出在當(dāng)時(shí)豬價(jià)行情時(shí)，兩種飼料對(duì)養(yǎng)殖效益的影響，用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來說明）
　　10. 要求用戶填寫評(píng)語并簽字
　　11. 實(shí)證結(jié)束后感謝用戶和飼養(yǎng)員，并贈(zèng)送禮品
（八）注意事項(xiàng)
　　1. 要提高對(duì)比實(shí)證的成功率最重要的是養(yǎng)殖戶的選擇
　　2. 養(yǎng)殖戶觀念和態(tài)度往往是對(duì)比實(shí)證成敗的關(guān)鍵因素
　　3. 必須保證對(duì)比實(shí)證的真實(shí)性，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶共同參與稱豬并留影非常重要
　　4. 對(duì)比實(shí)證的原則：公平、公正、公開，不去占便宜但絕對(duì)不能吃虧
四、成功對(duì)比實(shí)證的利用：（見喜訊及推廣會(huì)）
　　1. 即時(shí)張貼對(duì)比實(shí)證表格、喜訊和照片在門市和其他醒目的地方
　　2. 印制成單張宣傳資料散發(fā)（不能攻擊競爭廠家和對(duì)手）
　　3. 對(duì)比實(shí)證結(jié)果一定要多宣傳，讓更多用戶知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異，避免只看表面價(jià)格而忽略產(chǎn)品價(jià)值
　　4. 對(duì)比實(shí)證結(jié)束后應(yīng)立即召開新科技推廣會(huì)，一場用戶會(huì)最好是有2-3個(gè)對(duì)比實(shí)證作基礎(chǔ)，而且是在實(shí)證戶當(dāng)?shù)卣匍_
　　5. 讓對(duì)比實(shí)證戶在用戶會(huì)上發(fā)言，（事先做好溝通，必要時(shí)可進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)）將對(duì)其他用戶起到非常重要的影響作用
　　6. 用戶會(huì)現(xiàn)場必須展示當(dāng)?shù)厮龅膶?duì)比實(shí)證資料和照片。

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